淺析藥企應對市場策略

日期：2013/5/10 8:45:42 標簽：藥品

淺析藥企應對市場策略

    隨著大范圍的醫保藥品的降價和某些藥品單獨定價的取消，企業原有的贏利產品正在逐漸失去優勢，產品結構的調整已經成為必然趨勢。業內認為人士，企業必須盯緊政策導向鼓勵的方向和品種，如專利藥及創新藥、獲得國家獎項的藥品、藥監局批準認定的單獨質量標準高，或一致性評價質量好的藥品；出口國際主流市場的藥品、首仿及二三名仿制的藥品。

在降價、控費、提質政策頻出的市場環境下，企業亟需加速提升產品競爭力，構建合理的品種策略。

1、零售市場機會多。隨著自我藥療意識的提高，零售市場潛力巨大。之前英國快消品巨頭利潔時收購了傳統中成藥企業安徽桂龍藥業，并保留原有全部團隊繼續經營咽喉藥慢嚴舒檸，同時利用桂龍藥業作為銷售平臺，在中國銷售西方的醫療保健產品。艾美仕中國市場資深分析師王璐認為，跨國企業主要是看重本土企業的明星產品和銷售網絡，通過這樣的一個取長補短，來增加對二、三線城市零售市場的開拓。中成藥也是未來零售市場的重要推力。根據艾美仕對全國27個地級重點城市OTC藥品零售市場的監測，中成藥的市場增速達到10.1%，遠遠高于西藥。中成藥不但增速快，而且市場份額占到60%。在27個地級市零售藥店OTC品種前20名中，中成藥占到一半以上的品種和份額。治療領域主要集中在泌尿生殖系統、骨骼肌肉系統、心腦血管系統及呼吸系統等領域。

2、兒童藥市場是熱點。國家對兒童用藥的支持正在逐步加大，新版基藥目錄中就有近200個品種，是在說明書里明確標明可以用于兒童的，遠遠高于以往的幾個品種。據統計，目前，在我國3500多個藥物制劑品種中，兒童藥物劑型僅有60種(含中成藥)，全國僅有十余家專門生產兒童用藥的企業，產品中涵蓋兒童用藥的僅30多家。業內人士指出，兒童藥目前缺的不是品種，而是劑型。口服的藥品，要注意口感讓兒童易于接受，主要是顆粒劑、糖漿劑等，還可開發針對嬰幼兒的滴劑。還要根據兒童疾病目前的用藥情況來分析市場方向。中國醫藥工業信息中心市場副總監范淮平建議，企業如果看好兒童藥領域，必須搞清楚不同年齡段分別到哪些科室就診，分析不同年齡之間門診、急診、住院不同金額的差異，集中在哪些疾病，找到自己產品的市場定位。國藥控股高級研究員干榮富曾強調，企業的產品策略要圍繞著藥物開發思考，從藥品專利、生產企業自身優勢出發，在藥品技術中尋找新的品種，結合企業策略和市場的發展。新醫改向兩端延伸，老年用藥、兒童用藥有政策傾斜，市場潛力大但競爭激烈，可謂千軍萬馬過獨木橋，企業既要抓住政策機遇，也要另辟蹊徑，比如老藥新用、孤兒藥的研發。   

3、新藥研發要盯緊臨床。范淮平建議，企業除了關注國內疾病發病率變化動態，監測國內新藥申報和新藥批準動態，密切關注國內藥品價格動向，基藥目錄和醫保目錄變化等，還應研究臨床醫師處方行為習慣，建立以臨床需求為導向的處方藥新品的研發和市場策略。一是基于臨床用藥開發復方制劑。例如骨關節退化疾病的臨床用藥主要有5類，統計發現有22%的患者，醫生給他們開處方時會采取兩類藥物聯合使用。如果開發這兩類藥物的復方制劑，市場就比較容易接受。復方制劑不但增加新療效，而且服藥方便，企業既可創自己的品牌，又可滿足市場需求。二是針對目標人群做產品儲備，比如兒科、老年病、婦科的中成藥的處方分析。新產品的銷售要“靶向定位”到終端臨床，制訂在不同科室的銷售策略。對成熟品種除了了解市場份額、科室分布等情況，要更多考慮自己產品跟競爭對手的差異，開發重點科室和新的領域。

藥企加速藥品研發工作刻不容緩，順應時代潮流，跟上時代步伐。在市場經濟調節下，提升產品競爭力，擴大內需，調整產業結構，合理化安排，使藥品發揮更大的作用。